Как работать свадебному салону в условиях кризиса?

Спад на рынке свадебных платьев наблюдается уже несколько лет. Однако в последние годы практически все свадебные салоны России независимо от их формата и города расположения испытывают настоящее шоковое потрясение. Сначала это было вызвано резким скачком курса доллара и евро. Так как большая часть закупок свадебных платьев и аксессуаров происходило и происходят в долларах/евро или в рублях по курсу доллара/евро, многие потерпели убытки. В том числе и потому что продажи платьев невестам происходили по старым ценам, а оплата поставщику осуществлялась уже по новому курсу рубля. Российские производители также поняли цены на свою продукцию, поскольку в производстве российских платьев, и это не секрет, используются практически на 100 % импортные материалы, фурнитура, которая также закупается в долларах/евро. Цены на свадебные товары в период резких колебаний валюты менялись, чуть ли не каждый день.

Такая ситуация спровоцировала панику среди владельцев свадебных салонов. Но со временем курс доллара немного скорректировался и стабилизировался. Однако закупочные цены на свадебные платья производители снижать не торопились, оставив их на высоком уровне. Да еще и последующие свадебные сезоны не принесли владельцам салонов ожидаемого объема продаж. Кризис продолжается? К чему готовится и как его преодолеть?

Отвечая на эти вопросы, прежде хочется сделать экскурс в прошлое на несколько лет назад, когда рынок свадебных платьев был в фаворе. Тогда на 80-85% свадебных платьев занимали наряды из Украины и Китая. Предложение из Китая начинались от 30 долларов за одно платье (+20 долларов доставка EMS). За такие деньги можно было получить быстрый заказ и хорошую выгоду, устанавливая высокую маржу. Конечно, работа с китайскими поставщиками в большинстве своем это в какой-то степени лотерея и отсутствие гарантий качества. Однако, по словам владельцев салонов, которые работали с Китаем, невысокое качество компенсировала низкая цена, а зная проверенных поставщиков можно было получить и гарантированно приемлемое качество.

Сейчас же по таким ценам закупить свадебное платье невозможно. И даже не потому что курс доллара катастрофически вырос. Выросло и благосостояние самих китайцев, за последнее время их уровень заработных плат поднялся в разы, а значит, увеличилась и себестоимость продукции, в том числе и свадебных платьев (до 120-150 долларов). Хотя качество производства улучшилось не на много и как и раньше осталось лотерейным билетом. Поэтому все больше салонов отказываются от работы с Китайскими производителями, не хотят рисковать качеством и сроками доставки.

Что же касается Украинских поставщиков и производителей, то последние лет 10 они одевали 2/3 российских невест. Причем с ассортиментом и доставкой не было никаких проблем, а качество их пошива с каждым годом становилось все лучше и лучше. И вот в последние годы начались сложности. Повторимся, курс доллара оказал свое влияние на закупочные цены, а политическая составляющая заставила таможенные органы блокировать поставки платьев в Россию. Нелегальные перевозчики взвинтили цены до 100 долларов за 1 платье. Что же, антироссийская политика и санкции сделали свое дело, поставки платьев срывались. Но украинские производители не пожелали отказываться от поставок платьев в Россию и сами искали новые способы доставки и снижения издержек производства. И в разгар свадебного сезона стали предлагать продукцию с хорошим дисконтом.

Такие метаморфозы с Китайскими и украинскими поставщиками сильно просадили эконом-сегмент и средний сегмент. Сейчас свадебные салоны уже не могут предложить платье за 10000 руб., и невесты с таки бюджетом переключаются на свадебные платья бывшие в употреблении или на платья в прокат. Рынок теряет покупателей эконом сегмента.

Еще одна причина спада покупательной активности – это неготовность потребителей в принципе тратить деньги. После пережитого скачка курса, роста цен на продукты, санкций, произошла перестройка отношения к деньгам и тратам. Люди стали тратить меньше в силу непредсказуемости ситуации. Что будет дальше никто не знает, продажи встали в ожидании будущих изменений жизни. Причем это относится практически ко всем сферам бизнеса. А что касается свадеб, то как говорится, свадьбе кризис не помеха. Просто траты на ее организацию становятся на порядок меньше. Невесты стали экономнее, а значит больше времени стали тратить на выбор платья. А значит больше салонов стали посещать, а значит, примерок у салонов стало больше, а вот продаж по итогу меньше.

Следующую причину спада назовем так - высокая информированность невест. Информация стала доступнее, невесты приходят в салон подготовленными с массой фотографий того, что они хотят. Пересмотрев тысячи платьев в интернете, хотят чего-то особенного, эксклюзивного, «не как у всех» или вообще, не знают чего хотят, как говорится «глаза разбегаются». И снова перемерив массу платьев в салонах, заказывают свой эксклюзив на сайтах электронных торгов, таких как ebay, аliexpress, taobao, где выставлены шикарные фото эксклюзивных свадебных платьев за совсем небольшие деньги. Что получают невесты с таких сайтов остается загадкой. Но деньги заплачены и на свадьбу одевают присланные платья, переделав их или оставив, как есть. И эти электронные магазины забирают еще одну долю рынка.

Еще один важный фактор, который нельзя упускать, – это демография 90-х. Сейчас замуж выходят дети 90-х, когда рождаемость была на очень низком уровне. И такая ситуация продлится еще год-два.

Кризис очевиден. Но не стоит опускать руки. Ведь любой кризис это возможность проверить свои силы, мыслить нестандартно и сделать то, что не смогли конкуренты, покинувшие рынок. Если ситуация на рынке не изменится, то в будущем произойдет переориентация свадебных салонов на российских производителей в различных ценовых сегментах. Хотя сейчас производителей немного, но, как говорится, спрос порождает предложение.

Чтобы пережить этот кризис, предлагаем к рассмотрению и обсуждению несколько вариантов действия.

1. Расширение спектра услуг салона.

Можно продавать услуги смежных компаний, работающих на свадебном рынке. Причем можно продавать услугу сразу в салоне, оформляя заказ или давать рекомендации (визитки, флайеры, скидки) на контрагентов, и получать комиссионное вознаграждение. Среди контрагентов могут быть:

  • Визажисты, стилисты
  • Флористы, оформители свадьбы
  • Ведущие, артисты
  • Транспортные компании по прокату лимузинов
  • Фотографы и видеооператоры
  • Кондитерские производства
  • Ювелирные магазины и др.

2. Расширение ассортимента.

Стоит проанализировать все товарную матрицу и включить в ассортимент недостающие аксессуары. На практике объем продаж аксессуаров должен составлять от 20 до 30% от стоимости платья. 25% - это золотая середина и один из ключевых показателей эффективности работы продавца-консультанта. Вмените в обязанность продавцу предлагать и продавать аксессуары.

В ассортименте салона должны быть аксессуары разной ценовой категории независимо от уровня и сегмента самого салона. Даже если невеста приобрела бюджетное свадебное платье, она может «влюбится» и приобрести фату высокого ценового сегмента. Задача продавца предложить и помочь сделать «правильный» выбор. Среди обязательных аксессуаров мы рекомендуем следующие:

  • Фаты
  • Кринолины
  • Шубки
  • Болеро
  • Бижутерию
  • Подвязки
  • Сумочки
  • Накидки для венчания
  • Наборы для венчания
В качестве дополнительных рекомендуем:

  • Вуалетки
  • Зонтики
  • Бокалы
  • Подушечки для колец
  • Ленты свидетелей, свечи
  • Цветы для автомобиля
  • Лопатки для торта
  • Обувь
  • Вечерние наряды
  • Наряды для мамы невесты
  • Мужские костюмы

3. Сотрудничество со сторонним ателье.

Стоит найти и заключить договор с ателье по пошиву свадебных и вечерних платьев и отправлять в ателье, получая комиссионное вознаграждение, тех невест

  • кто не нашел в вашем салоне готового наряда по душе
  • кто желает сшить платье по фотографии
  • кто имеет нестандартную фигуру

Кстати, что касается продажи мужских костюмов, то можно также найти ателье по пошиву костюмов и направлять туда женихов, получая возвращаемый процент. Или можно практиковать такой вариант, популярный в Санкт-Петербурге. Вы заключаете договор с виртуальным салоном-ателье мужских костюмов или мастером-портным. Назначаете встречу жениху. Портной выезжает к Вам в салон с образцами фасонов и тканей. Жених выбирает фасон, цвет. Портной сам заключает с ним договор, снимает мерки. Все примерки проходят в вашем салоне, а после сдачи костюма жениху салон получает 20-25% от стоимости костюма.

И еще одно направление сотрудничества это работа с меховым ателье. Наверняка найдутся среди клиентов салона желающие приобрести или пошить шубку/накидку из натурального меха. Не стоит упускать и такую возможность.

4. Работа с наемным портным.

Можно взять в штат салона портного, который будет выполнять индивидуальные заказы невест, чтобы не передавать заказы на индивидуальный пошив стороннему ателье. Если позволяет площадь, то работая в салоне наемный портной может отшивать также свадебные платья для продажи и именно такие модели, которые наиболее хорошо продаются.

5. Субаренда.

Стоит подумать о сдачи части помещения салона в субаренду, если это допускают условия договора аренды. Или же сдать рабочее место (стол, стул, компьютер) в аренду, к примеру, организатору свадебных торжеств, который может сразу предложить невестам весь спектр свадебных услуг.

6. Шоу-рум.

Еще вариант – работать в качестве шоу-рума на время низкого сезона и проводить примерки только по предварительной записи. Такой способ позволит ощутимо сэкономить издержки на содержание помещения и заработную плату.

7. Прокат платьев.

Можно заняться прокатом свадебных платьев в качестве отдельного направления или предлагать прокат платьев тут же в свадебном салоне. Уже по сложившейся практике первый прокат нового свадебного платья будет стоить невесте 75% от стоимости платья. Второй прокат платья 50%, и отдавая платье в прокат в третий раз, салон сможет получить 25% от стоимости платья. Такая схема позволяет салону окупить затраты, связанные с чисткой и реставрацией платья и получить достаточную маржу.

Однако хочется отметить, что стоит хорошо продумать все моменты, связанные с сочетанием проката и продажи платьев в одном салоне. Так как наличие проката может дискредитировать сам салон и способствовать появлению недоверия со стороны невест. Какие гарантии мне, как невесте, в том, что салон продает новые платья, а не б/у после чистки. В качестве решения, можно предлагать в прокат определенные коллекции, которых нет в продаже или разделить салон на 2 зала, даже на 2 салона, в первом будет только продажа новых нарядов, во втором только прокат. А вот предлагать аксессуары в аренду можно и нужно без оглядки на формат салона. В прокат можно давать кринолины, шубы, палантины, цветы на автомобиль, лопатки и фигуры для торта.

Еще одно направление проката – это прокат шубок и накидок из натурального меха. Пусть в салоне будет даже пара-тройка таких изделий.

Уверены, это не все способы преодоления сложившейся ситуации, есть и другие. Если Вы знаете еще, пожалуйста, поделитесь с нами, и мы опубликуем Ваш опыт для всех наших клиентов. Так мы все сможем работать эффективнее.

Все-таки, есть и хорошая новость - кризис непостоянен. Он пройдет как плохая погода. На рынке останутся сильнейшие. И если мы с Вами найдем возможность пережить все трудности этого периода, то в будущем сможем возместить свою недостачу сполна.




Написать отзыв

Внимание: HTML не поддерживается! Используйте обычный текст.

Похожие статьи

Постоянный поток клиентов свадебном бизнесе

Постоянный поток клиентов свадебном бизнесе

Вопреки распространенному мнению о том, что свадебный бизнес обладает ярко-выраженной сезонностью, можно с уверенностью говорить о том, что с появлением Интернета возможности для создания постоянного ..

Как выжить свадебному бизнесу?

Как выжить свадебному бизнесу?

Ни для кого не секрет, что львиную долю своих доходов свадебные салоны получают в весенне-летний период, когда возрастает число свадеб. Примерно с мая месяца и по сентябрь включительно невесты штуд..

Как привлечь покупателей в свой магазин

Как привлечь покупателей в свой магазин

Это частый вопрос у тех, кто занимается розничной торговлей. Когда вы пытаетесь привлечь клиентов и увеличить посещаемость, то стоит сделать акцент исключительно на внешний вид вашего магазина. Как эт..

  Как правильно продавать женскую одежду

Как правильно продавать женскую одежду

Выбирая одежду, человек прежде всего покупает образ, эмоциональную составляющую внешнего облика. Поэтому в магазинах одежды товар должен быть представлен не только экономически выгодно, но и красиво. ..