Сколько стоит платье? Как ответить вопрос

Как ответить на вопрос о цене платья, чтобы не спугнуть клиента? Обсуждение стоимости подвенечного платья - исключительно принципиальный и подчас непростой этап продажи. Сейчас мы поговорим об одном способе, который позволит продавцу предупредить возражения невесты, упростить завершение продажи, торговать лучше и эффективнее.

Вероятно вы не раз сталкивались с такой ситуацией, что, выбирая свадебное платье, во время примерки невеста испытывает от него восторг и радость. Ее эмоции на пределе: она ликует и поет. Ее настрой полон решимости сделать покупку. А как только узнает цену этого платья, говорит заезженную и всеми постылую фразу: "Мне нужно подумать" или "Я посоветуюсь, отложите до завтра". После подобных слов мы осознаем, что платье, вероятнее всего, она не купит ни сегодня, ни завтра. В который раз после этого мы задаемся вопросом, как сделать следующий раз так, чтобы невеста не ушла? Чтобы купила именно то платье, которое ей приглянулось? Как нивелировать диалог о цене и убедить невесту, что эта модель стоит своих денег.

Вести диалог с невестой о цене всегда непросто. И результат общения напрямую зависит от мастерства консультанта, его опыта и способности убеждать. При всем при этом имеется один нехитрый способ, который, во-первых, поможет продавцу чувствовать себя уверенно и преподносить стоимость платья, особенно, если консультант специализируется на продаже платьев премиум сегмента, а во-вторых, поможет невесте дать понять, почему она должна заплатить именно такие деньги за эту модель.

Правило сэндвича

Принцип сэндвича подразумевает не называть цену сразу, а упаковать ее в середину разговора. Подобно тому, как в сэндвиче лежит котлета – между булочкой снизу и булочкой сверху. И сама котлета становится уже не такой уж и вредной. Поясним. Консультант начинает разговор о цене платья с описания позитивных моментов. Это совсем несложно, ведь каждое платье само по себе уникально, красиво, стильно, создано российскими дизайнерами или известным европейским брендом, пошито из нежного кружева шантильи с вышивкой ручной работы, самого модного пудрового цвета, с эффектным шлейфом и т.д. Достоинств у платья всегда найдется превеликое множество, хоть отбавляй.

Далее, консультант выдерживает очень небольшую паузу, с тем чтобы невеста осмыслила все сказанное. И называет стоимость платья. А после снова упаковывает цену. Только теперь, называя преимущества, которые невеста получит, приобретая это платье. Предположим: "Это платье вам будет сподручно взять с собой на море, проведете потрясающую фотосессию. Оно легкое, нежное, воздушное", - или: "В таком роскошном платье вы обязательно будете выглядеть по-королевски, и во дворце бракосочетания на лестнице можно будет сделать такие же шикарные фотоснимки, шлейф вам помогут разложить, это будет просто фурор".

В результате этих нехитрых манипуляций, невеста прозревает, наступает понимание того факта, что цена обоснована, ведь у этого платья столько удивительных плюсов, оно и впрямь превосходно и действительно стоит своих денег.

Такие поэтические дефирамбы уместны, когда невеста уже выбрала платье и нужно, не спугнув ценой, завершить продажу. А в процессе выбора, когда невеста присматривается и спрашивает стоимость различных платьев можно применять это правило в усеченном виде. Основная идея заключается в том, что озвучивая цену на платье, вы создаете последовательность знаков "плюс, минус, плюс", где минус - это цена независимо от ее фактической величины.

Несмотря на кажущуюся простоту этого правила, для его освоения понадобится время, желание и практика. Стоит постоянно описывать каждое платье с положительной стороны, находить преимущества в каждой модели.

И Главное! Мы подчеркиваем - ГЛАВНОЕ! Необходимо слушать невесту, слушать и запоминать, что для нее важно при выборе модели. Обычно невеста сама расскажет, какая у нее предполагается свадьба, какое ей нужно платье – самое модное шикарное - ведь свадьба один раз в жизни. Или удобное-лаконичное, без шлейфа, или силуэтное, чтобы подчеркнуло фигуру и все блестело. Вообщем, слушайте, какие прилагательные использует невеста в своей речи, описывая платье своей мечты. Они вам понадобятся, применяя правило сэндвича.



Написать отзыв

Внимание: HTML не поддерживается! Используйте обычный текст.