Спад на рынке свадебных платьев наблюдается уже несколько лет. Однако в последние годы практически все свадебные салоны России независимо от их формата и города расположения испытывают настоящее шоковое потрясение. Сначала это было вызвано резким скачком курса доллара и евро. Так как большая часть закупок свадебных платьев и аксессуаров происходило и происходят в долларах/евро или в рублях по курсу доллара/евро, многие потерпели убытки. В том числе и потому что продажи платьев невестам происходили по старым ценам, а оплата поставщику осуществлялась уже по новому курсу рубля. Российские производители также поняли цены на свою продукцию, поскольку в производстве российских платьев, и это не секрет, используются практически на 100 % импортные материалы, фурнитура, которая также закупается в долларах/евро. Цены на свадебные товары в период резких колебаний валюты менялись, чуть ли не каждый день.
Такая ситуация спровоцировала панику среди владельцев свадебных салонов. Но со временем курс доллара немного скорректировался и стабилизировался. Однако закупочные цены на свадебные платья производители снижать не торопились, оставив их на высоком уровне. Да еще и последующие свадебные сезоны не принесли владельцам салонов ожидаемого объема продаж. Кризис продолжается? К чему готовится и как его преодолеть?
Отвечая на эти вопросы, прежде хочется сделать экскурс в прошлое на несколько лет назад, когда рынок свадебных платьев был в фаворе. Тогда на 80-85% свадебных платьев занимали наряды из Украины и Китая. Предложение из Китая начинались от 30 долларов за одно платье (+20 долларов доставка EMS). За такие деньги можно было получить быстрый заказ и хорошую выгоду, устанавливая высокую маржу. Конечно, работа с китайскими поставщиками в большинстве своем это в какой-то степени лотерея и отсутствие гарантий качества. Однако, по словам владельцев салонов, которые работали с Китаем, невысокое качество компенсировала низкая цена, а зная проверенных поставщиков можно было получить и гарантированно приемлемое качество.
Сейчас же по таким ценам закупить свадебное платье невозможно. И даже не потому что курс доллара катастрофически вырос. Выросло и благосостояние самих китайцев, за последнее время их уровень заработных плат поднялся в разы, а значит, увеличилась и себестоимость продукции, в том числе и свадебных платьев (до 120-150 долларов). Хотя качество производства улучшилось не на много и как и раньше осталось лотерейным билетом. Поэтому все больше салонов отказываются от работы с Китайскими производителями, не хотят рисковать качеством и сроками доставки.
Что же касается Украинских поставщиков и производителей, то последние лет 10 они одевали 2/3 российских невест. Причем с ассортиментом и доставкой не было никаких проблем, а качество их пошива с каждым годом становилось все лучше и лучше. И вот в последние годы начались сложности. Повторимся, курс доллара оказал свое влияние на закупочные цены, а политическая составляющая заставила таможенные органы блокировать поставки платьев в Россию. Нелегальные перевозчики взвинтили цены до 100 долларов за 1 платье. Что же, антироссийская политика и санкции сделали свое дело, поставки платьев срывались. Но украинские производители не пожелали отказываться от поставок платьев в Россию и сами искали новые способы доставки и снижения издержек производства. И в разгар свадебного сезона стали предлагать продукцию с хорошим дисконтом.
Такие метаморфозы с Китайскими и украинскими поставщиками сильно просадили эконом-сегмент и средний сегмент. Сейчас свадебные салоны уже не могут предложить платье за 10000 руб., и невесты с таки бюджетом переключаются на свадебные платья бывшие в употреблении или на платья в прокат. Рынок теряет покупателей эконом сегмента.
Еще одна причина спада покупательной активности – это неготовность потребителей в принципе тратить деньги. После пережитого скачка курса, роста цен на продукты, санкций, произошла перестройка отношения к деньгам и тратам. Люди стали тратить меньше в силу непредсказуемости ситуации. Что будет дальше никто не знает, продажи встали в ожидании будущих изменений жизни. Причем это относится практически ко всем сферам бизнеса. А что касается свадеб, то как говорится, свадьбе кризис не помеха. Просто траты на ее организацию становятся на порядок меньше. Невесты стали экономнее, а значит больше времени стали тратить на выбор платья. А значит больше салонов стали посещать, а значит, примерок у салонов стало больше, а вот продаж по итогу меньше.
Следующую причину спада назовем так - высокая информированность невест. Информация стала доступнее, невесты приходят в салон подготовленными с массой фотографий того, что они хотят. Пересмотрев тысячи платьев в интернете, хотят чего-то особенного, эксклюзивного, «не как у всех» или вообще, не знают чего хотят, как говорится «глаза разбегаются». И снова перемерив массу платьев в салонах, заказывают свой эксклюзив на сайтах электронных торгов, таких как ebay, аliexpress, taobao, где выставлены шикарные фото эксклюзивных свадебных платьев за совсем небольшие деньги. Что получают невесты с таких сайтов остается загадкой. Но деньги заплачены и на свадьбу одевают присланные платья, переделав их или оставив, как есть. И эти электронные магазины забирают еще одну долю рынка.
Еще один важный фактор, который нельзя упускать, – это демография 90-х. Сейчас замуж выходят дети 90-х, когда рождаемость была на очень низком уровне. И такая ситуация продлится еще год-два.
Кризис очевиден. Но не стоит опускать руки. Ведь любой кризис это возможность проверить свои силы, мыслить нестандартно и сделать то, что не смогли конкуренты, покинувшие рынок. Если ситуация на рынке не изменится, то в будущем произойдет переориентация свадебных салонов на российских производителей в различных ценовых сегментах. Хотя сейчас производителей немного, но, как говорится, спрос порождает предложение.
Чтобы пережить этот кризис, предлагаем к рассмотрению и обсуждению несколько вариантов действия.
1. Расширение спектра услуг салона.
Можно продавать услуги смежных компаний, работающих на свадебном рынке. Причем можно продавать услугу сразу в салоне, оформляя заказ или давать рекомендации (визитки, флайеры, скидки) на контрагентов, и получать комиссионное вознаграждение. Среди контрагентов могут быть:
- Визажисты, стилисты
- Флористы, оформители свадьбы
- Ведущие, артисты
- Транспортные компании по прокату лимузинов
- Фотографы и видеооператоры
- Кондитерские производства
- Ювелирные магазины и др.
2. Расширение ассортимента.
Стоит проанализировать все товарную матрицу и включить в ассортимент недостающие аксессуары. На практике объем продаж аксессуаров должен составлять от 20 до 30% от стоимости платья. 25% - это золотая середина и один из ключевых показателей эффективности работы продавца-консультанта. Вмените в обязанность продавцу предлагать и продавать аксессуары.
В ассортименте салона должны быть аксессуары разной ценовой категории независимо от уровня и сегмента самого салона. Даже если невеста приобрела бюджетное свадебное платье, она может «влюбится» и приобрести фату высокого ценового сегмента. Задача продавца предложить и помочь сделать «правильный» выбор. Среди обязательных аксессуаров мы рекомендуем следующие:
- Фаты
- Кринолины
- Шубки
- Болеро
- Бижутерию
- Подвязки
- Сумочки
- Накидки для венчания
- Наборы для венчания
- Вуалетки
- Зонтики
- Бокалы
- Подушечки для колец
- Ленты свидетелей, свечи
- Цветы для автомобиля
- Лопатки для торта
- Обувь
- Вечерние наряды
- Наряды для мамы невесты
- Мужские костюмы
3. Сотрудничество со сторонним ателье.
Стоит найти и заключить договор с ателье по пошиву свадебных и вечерних платьев и отправлять в ателье, получая комиссионное вознаграждение, тех невест
- кто не нашел в вашем салоне готового наряда по душе
- кто желает сшить платье по фотографии
- кто имеет нестандартную фигуру
Кстати, что касается продажи мужских костюмов, то можно также найти ателье по пошиву костюмов и направлять туда женихов, получая возвращаемый процент. Или можно практиковать такой вариант, популярный в Санкт-Петербурге. Вы заключаете договор с виртуальным салоном-ателье мужских костюмов или мастером-портным. Назначаете встречу жениху. Портной выезжает к Вам в салон с образцами фасонов и тканей. Жених выбирает фасон, цвет. Портной сам заключает с ним договор, снимает мерки. Все примерки проходят в вашем салоне, а после сдачи костюма жениху салон получает 20-25% от стоимости костюма.
И еще одно направление сотрудничества это работа с меховым ателье. Наверняка найдутся среди клиентов салона желающие приобрести или пошить шубку/накидку из натурального меха. Не стоит упускать и такую возможность.
4. Работа с наемным портным.
Можно взять в штат салона портного, который будет выполнять индивидуальные заказы невест, чтобы не передавать заказы на индивидуальный пошив стороннему ателье. Если позволяет площадь, то работая в салоне наемный портной может отшивать также свадебные платья для продажи и именно такие модели, которые наиболее хорошо продаются.
5. Субаренда.
Стоит подумать о сдачи части помещения салона в субаренду, если это допускают условия договора аренды. Или же сдать рабочее место (стол, стул, компьютер) в аренду, к примеру, организатору свадебных торжеств, который может сразу предложить невестам весь спектр свадебных услуг.
6. Шоу-рум.
Еще вариант – работать в качестве шоу-рума на время низкого сезона и проводить примерки только по предварительной записи. Такой способ позволит ощутимо сэкономить издержки на содержание помещения и заработную плату.
7. Прокат платьев.
Можно заняться прокатом свадебных платьев в качестве отдельного направления или предлагать прокат платьев тут же в свадебном салоне. Уже по сложившейся практике первый прокат нового свадебного платья будет стоить невесте 75% от стоимости платья. Второй прокат платья 50%, и отдавая платье в прокат в третий раз, салон сможет получить 25% от стоимости платья. Такая схема позволяет салону окупить затраты, связанные с чисткой и реставрацией платья и получить достаточную маржу.
Однако хочется отметить, что стоит хорошо продумать все моменты, связанные с сочетанием проката и продажи платьев в одном салоне. Так как наличие проката может дискредитировать сам салон и способствовать появлению недоверия со стороны невест. Какие гарантии мне, как невесте, в том, что салон продает новые платья, а не б/у после чистки. В качестве решения, можно предлагать в прокат определенные коллекции, которых нет в продаже или разделить салон на 2 зала, даже на 2 салона, в первом будет только продажа новых нарядов, во втором только прокат. А вот предлагать аксессуары в аренду можно и нужно без оглядки на формат салона. В прокат можно давать кринолины, шубы, палантины, цветы на автомобиль, лопатки и фигуры для торта.
Еще одно направление проката – это прокат шубок и накидок из натурального меха. Пусть в салоне будет даже пара-тройка таких изделий.
Уверены, это не все способы преодоления сложившейся ситуации, есть и другие. Если Вы знаете еще, пожалуйста, поделитесь с нами, и мы опубликуем Ваш опыт для всех наших клиентов. Так мы все сможем работать эффективнее.
Все-таки, есть и хорошая новость - кризис непостоянен. Он пройдет как плохая погода. На рынке останутся сильнейшие. И если мы с Вами найдем возможность пережить все трудности этого периода, то в будущем сможем возместить свою недостачу сполна.
